Lektion6

Utskrift

Lektion 6:ellen2

Leverera över förväntan

Nu har vi nått till lektion sex i Entreprenad Lives Mässkola med Ellen Källberg.
Denna vecka handlar det om hur vi följer upp kontakterna vi skapat på mässan och förvandlar dem till affärer. Ellen har lång erfarenhet av mässor, en erfarenhet hon tar med sig när hon hjälper företag att få ut det mesta möjliga av sitt mässdeltagande. Under sju veckor kommer Ellen Källberg att i Entreprenad Lives nyhetsbrev dela med sig av sina bästa råd och tips.

Varför är uppföljning viktig?
– Det är ofta nu som affärerna ska göras! Hanterar vi inte våra kontakter efter mässan på ett professionellt sätt så kan arbetet vi lagt ned på monter och mässa vara bortkastat.

Men hanterar inte alla företag uppföljningarna professionellt?
– Nej, tyvärr slarvar många med kontakterna efter mässan. Bara genom att hantera uppföljningarna bra så skaffar vi oss en konkurrensfördel.

Är utvärdering och uppföljning samma sak?
– Nej, vi måste skilja på uppföljning och utvärdering. Uppföljning är sista ledet i en röd tråd. Det började med att vi bjöd in kunderna, sen träffade vi dem under mässan och nu avslutar vi genom att ta kontakt efter mässan.

Vilka ska vi följa upp?
– De personer som är viktiga för att vi ska nå vår målsättning. Om vi t.ex. bestämt oss för att skapa 50 nya nyckelkontakter under mässan och lyckats med det, då är det dessa vi ska ta kontakt med efter mässan.

Hur kontaktar vi dem?
– Vi bör innan mässan ha tänkt igenom vilka uppföljningsmetoder vi ska använda oss av. De viktigaste kunderna vill vi kanske bestämma möte med, andra ringer vi och till en tredje grupp skickar vi ett mejl.

Ska vi redan på mässan bestämma med kunden hur uppföljningen ska gå till?
– Vi ska vara konkreta och undvika allmänna formuleringar som ”Vi hörs efter mässan”. Kom tydligt överens om vem och när kunden ska kontaktas efter mässan. Och se till att hålla det!

Är det alltid utställaren som ska ta kontakt?
– Nej, om vi är osäkra på om detta är rätt kund för oss kan det vara okej att bara lämna sitt visitkort och be mässbesökaren ta kontakt om han eller hon vill diskutera vidare.

Men hur gör vi för att inte glömma bort vem vi lovat vad?
– Vi bör varje mässkväll systematisera dagens kontakter i t.ex. ett excellark. Där bör vi skriva in vem vi talade med och vad vi kommit överens om. Skriv gärna in något kännetecknande, typ ”Det var hon som hade sommarstuga i Åre”, för att lättare efter mässan se personen framför er.

Hur gör vi för att undvika att lova mer än vi kan hålla?
– Det är därför det är så viktigt att skriva efter varje mässdag så att vi inte hamnar i situationen att vi dubbelbokar möten. Det är alltid bättre att underlova och överprestera än tvärtom. Och att alltid vara ärlig med vad vi lovar.

Men hur ska jag hinna med uppföljningarna när det finns så mycket arbete som väntar hemma på kontoret?
– Det är viktigt att vi avsätter tid för uppföljningarna. Kom ihåg att efter tre veckor är det ofta försent att höra av sig efter mässan.

Ska den som haft kontakt på mässan också vara den som följer upp?
– Ja, det är naturligtvis det bästa. Men på vissa företag låter man andra personer på hemmakontoret sköta uppföljningarna.

Om vi nu inte fick så många kontakter på mässan som vi hoppades på, kan vi göra något åt det?
– Ja, det är ett utmärkt sätt att ta kontakt med dem som stod på vår lista över inbjudningar men som vi inte fick kontakt med. En bra öppningsreplik är: ”Vi hade så mycket att göra på mässan så jag är osäker på om du var där. Jag vill bara höra om det är något du undrar?”.


Ellens tre snabba om uppföljningar:

  1. Gör det!
  2. Lova inte för mycket.
  3. Kom på mässan överens om det är vi eller kunden som ska ta nästa kontakt.

  • Fler nyheter

    Håll dig uppdaterad om vad som händer i branschen.
    Skriv din mailadress här och få alla nyheter skickade till dig en gång per vecka: