Lektion5

Utskrift

 

Lektion 5:

I montern klär du på dig ditt varumärkeellen4(1)

Nu har vi nått till lektion fem i Entreprenad Lives Mässkola med Ellen Källberg. Denna vecka handlar det om hur vi som personal ska agera i montern. Ellen har lång erfarenhet av mässor, en erfarenhet hon tar med sig när hon hjälper företag att få ut det mesta möjliga av sitt mässdeltagande. Under sju veckor kommer Ellen Källberg att i Entreprenad Lives nyhetsbrev dela med sig av sina bästa råd och tips.

Ellen, är det viktigt hur vi uppträder i montern?
– Ja, monterpersonalens uppträdande är den absolut viktigaste faktorn för att vi ska kunna nå vår målsättning?

Är det inte bara en floskel att säga att ”personalen är det viktigaste”?
– Nej så är det! Om inte personalen agerar på ett bra sätt så kan alla resurser vi lagt på planering och monter vara bortkastade.

Hur ska vi börja tänka för att detta ska fungera?
– Vi kan starta med att sluta säga ”stå i montern” och i stället använda ”arbeta i montern”. För det är ett aktivt arbete det handlar om.

Vem ska arbeta i montern?
– Om möjligt ska vi välja vår monterpersonal utifrån den målsättning vi har och inte bara gå på slentrian. Om vår målsättning är att träffa en viss typ av kunder så kanske den som har rätt kunskaper för just dessa möten ska bemanna montern.

Hur ska vi förklara uppdraget för personalen?
– Är vi mer än fem personer bör vi dela upp arbetsuppgifterna i montern och då är det viktigt att var och en förstår sin roll, t.ex. om det är jag som ska stå utanför för att locka in människor i montern.

Och om vi är färre?
– Är vi färre kan det vara svårt att både välja monterpersonal och att dela upp arbetsuppgifterna. Men då får vi göra det bästa av situationen.

Hur får vi vår monterpersonal motiverad?
– Personalen i montern måste se hur det kan hjälpa just honom eller henne i sitt vardagliga arbete, att de t.ex. på mässan kan träffa sina kunder. Men det är också viktigt med utbildning. Zlatan tränar tusentals timmar för få och korta matcher. Men de flesta som åker på mässa tränar inte alls. Så även om vi inte ska bli som Zlatan så bör vi lära oss att det behövs träning och utbildning för allt som ska bli bra.

Kan du ge exempel på saker vi bör träna på?
– Vi behöver träna på öppningsfrågan. Vi bör undvika slutna ”ja- och nej-frågor” och i stället ställa öppna frågor. Om vi ställer en sluten fråga typ ”Kan jag hjälpa till med något?” är sannolikheten stor att vi får ett ”nej” och då är samtalet över. Om vi i stället ställer den öppna frågan ”Vad letar du efter på mässan?” är chansen mycket större att samtalet blir längre och vi får möjlighet att avgöra om den här besökaren är något för oss.

Vad gör vi om vi upptäcker att den här kunden är inget för oss?
– Minst lika viktigt som att kunna fånga in nya kunder är att inte slösa bort tid med besökare där vi från början vet att det inte kommer att leda någon vart.

Och hur ska vi veta om det är rätt kund?
– Genom att ställa de rätta öppna frågorna kan vi ringa in våra potentiella kunder. Om vi säljer smörjoljor kan vi fråga kunden vad han tycker är viktigt hos sin leverantör. Om han då svarar ”snabb leverans” så kan vi spinna vidare på hans svar och förklara hur vårt företag jobbar för att snabba på leveranserna.

Om vi nu förstått att vi har en potentiell kund framför oss, vad gör vi då?
– Vi ska ha tänkt igenom våra olika alternativ för hur kontakten ska fortsätta. Ska vi ringa upp? Ska vi skicka en broschyr? Ska vi bjuda in till en demonstration? Det är viktigt att vara tydlig med vem som ska ta nästa steg, är det utställaren eller är det besökaren? Det är en bonus om besökaren får veta namnet på den som eventuellt ska höra av sig.

Ska vi ha enhetliga kläder i montern?
– Jag tycker det är bra. Men det ska vara kläder som alla kan vara bekväma i. Det är onödigt och inte värt besväret att skaffa skrikiga mässkläder som personalen känner sig obekväma i. Men ett bra tips är också att undvika svart. Det är en så vanlig färg att den sticker ut för lite.

Har du något skräckexempel på mässuppträdande?
– Det är när någon suger tag i mig med blicken på långt håll så att jag inte kan undvika montern. Sen pratar han eller hon oupphörligen utan att någonsin fråga vad jag är intresserad av. Ett sådan uppträdande slutar nästan alltid med platt fall.

Vad säger du om den ointresserade mässpersonalen?
– På en mässa klär vi på oss vårt varumärke. Om vi uppträder passivt och ointresserat så kommer varumärket att uppfattas så men om vi uppträder aktivt och engagerat så kommer varumärket att uppfattas på det sättet.

Hur länge ska man stå i montern?
– Det är jobbigt att stå i monter. Om möjligt bör vi begränsa det till tvåtimmarspass med minst en kvarts paus mellan, gärna längre. Personalen bör också kunna gå undan enskilt för att kolla sina mejl eller ringa ett samtal.

Är inte en mässa ett bra tillfälle att ha lite personalfest och dricka några öl på kvällen?
– Jag tycker det är en dålig idé. Då är det bättre att utlova en fest när vi kommer hem och om vi nått våra mål…


Ellens tre snabba om monteragerande:
1.     Välj personal
2.     Tänk efter vad som motiverar din personal – och gör det!
3.     Öva på rätt öppningsreplik


 

  • Fler nyheter

    Håll dig uppdaterad om vad som händer i branschen.
    Skriv din mailadress här och få alla nyheter skickade till dig en gång per vecka: