Lektion2

Utskrift

 

Lektion 2:

– Med bra inbjudan får vi kontroll över besöken ellen2

Ellen, varför inbjudan?
– En inbjudan ska ses som första steget i en röd tråd som ska löpa genom hela mässan. I inbjudan talar vi om vad kunden kan förvänta sig på mässan. Under mässan levererar vi vad vi lovat och efter mässan kontaktar vi kunden och hör att de är nöjda med vad de sett.

 Varför ska vi som utställare bjuda in kunder, räcker det inte att mässarrangören bjuder in?
– Det är alltid större kraft i inbjudan från en utställare. Även om mässarrangören bjuder in brett så finns aldrig samma detaljkunskap om vilka kunder just vårt företag vill träffa. När vi själva bjuder in får vi större kontroll. Dessutom bjuder arrangören in till mässan medan vi som utställare bjuder in till vår monter.

Vilka ska vi själva bjuda in till mässan?
– Det är helt avhängigt av vilken målsättning vi satt upp. Om vi vill träffa några få viktiga kunder så ställer det speciella krav på inbjudan. Men om vi vill nå ut brett så ställer det andra krav. Men ofta vill vi både träffa VIP-kunder och nå ut bredare varför vi kan behöva skicka olika typer av inbjudan.

Varför ska våra kunder komma till mässan, våra försäljare besöker dem ändå?
– Vi måste ställa oss frågan: ”Vilket mervärde kan vi erbjuda som kan motivera våra kunder att ta av sin dyrbara tid för att besöka oss på mässan.” Mervärdet kan vara en demonstration eller att VD:n finns på plats. Ett vitvaruföretag ställde t.ex. ut en helt genomskinlig diskmaskin så att alla kunde se hur den fungerade. Men ett mervärde kan också vara enklare som ”Kom och få en kopp av världens bästa kaffe”.

Nyckel

Den här nyckeln skickade en dansk utställare ut till sina kunder. Svår att motstå.

Hur ska en inbjudan till VIP-kunder se ut?
– Ett vanligt brev på posten är alltid bättre än ett mejl, gärna med handskriven adress. Ett tips är att lägga någon pryl i kuvertet så det får volym, det är svårt att motstå att öppna ett sådant brev. Ett företag la t.ex. en nyckel i varje kuvert till sina VIP-kunder med uppmaningen att komma till mässan för att se om just deras nyckel passade till en Skeppshultscykel.

Ska kunderna ta med sig inbjudan till mässa?
– Ja. För det första så förstår mässpersonalen omedelbart att detta är en av våra inbjudna kunder och för det andra får vi, när vi scannar av inbjudningskortet, adress och kontaktuppgifter till kunden.

Hur ska tänka om jag inte bara vill nå VIP-kunder utan också bredare?
– E-post kan vara ett alternativ men vi måste vara noggranna med ämnesraden. Istället för ett allmänt ”Träffa oss på mässan” bör där stå något som kunden kan ha direkt nytta av, t.ex. ”Se demonstrationen av vår nya maskin XXX”.

Och om jag annonserar eller använder sociala medier?
– Samma sak där, det gäller att hitta en rubrik som inte allmänt uppmanar kunden att besöka mässan utan som pekar på vad kunden kan ha nytta av.

Fungerar det med e-post till alla?
– E-post fungerar bäst till människor som sitter mycket vi datorer medan det till t.ex. tandläkare och frisörer fungerar sämre.

Men hur ska jag få fram adresser eller e-postadresser till nya kunder?
– Vi kommer inte ifrån att det kan krävas en hel del arbete för att få fram dessa uppgifter, t.ex. att ringa företagsväxeln och fråga vad inköpschefen heter. Visst kan man köpa register men det är ofta dyrt.

När ska vi skicka inbjudan?
– Två månader innan kan vara lagom. VIP-kunder kan sedan följas upp med ett telefonsamtal tre veckor före mässan medan kunder vi tidigare skickat e-post till då får ytterligare ett mejl.


Ellens tre viktigaste om inbjudningar:

  1. Ta chansen att bjuda in.
  2. Inbjudan ska kopplas till målsättningen
  3. Det är viktigare att göra en riktig bra inbjudan till 5-10 nyckelkunder än en slarvig inbjudan till många.

  • Fler nyheter

    Håll dig uppdaterad om vad som händer i branschen.
    Skriv din mailadress här och få alla nyheter skickade till dig en gång per vecka: